ĮTAIGOS MODELIAI

Įtaiga žodyne apibrėžiama kaip poveikis žmogaus psichikai, mažinantis jo sąmoningumą ir kritiškumą kuriam nors dalykui. Įtaiga gali sukelti tam tikrus pojūčius, emocines būsenas, vaizdinius, ja galima paskatinti tam tikriems veiksmams. Svarbiausia įtaigos priemonė - žodis, įtaigotojo (sugestoriaus) kalba. Jos poveikį papildo nežodinės priemonės (gestai, mimika, veiksmai). Reklamos, propagandos, mados poveikis taip pat pagrįstas įtaiga.

Kaip smegenys perdirba kalbą ir susidoroja su kalbos formomis? Galvos smegenų žievė padalyta į 2 pusrutulius. Informacijos mainai tarp jų vyksta per jungiamąjį audinį - smegenų kamieno jungtį.

Tyrimais įrodyta, kad, sprendžiant įvairias užduotis, smegenų pusrutuliai atlieka skirtingas, bet viena kitą papildančias funkcijas. Kairysis pusrutulis laikomas dominuojančiu, jis susijęs su kalba. Dešinysis, nedominuojantis, perdirba informaciją daugiau holistiniu ir intuityviu būdu. Jis aktyvuojamas klausantis muzikos, vizualizuojant ir sprendžiant užduotis, kuriose reikia palyginti, ką nors keisti.

Taip funkcionuoja daugumos (90%) žmonių smegenys. Likusiųjų, paprastai kairiarankių, - visa apversta. Jų kalbą valdo dešinysis pusrutulis. Kai kuriems žmonėms šios funkcijos paskirstytos tarp abiejų pusrutulių. Įrodyta, kad nedominuojantis pusrutulis gali priimti paprastas reikšmes ir elementarias gramatines formas. Dominuojantis pusrutulis siejamas su sąmone, o nedominuojantis - su pasąmone, bet tai -  ženklus supaprastinimas. Naudinga manyti, kad kairysis pusrutulis susijęs su sąmoningu kalbos supratimu, o dešinysis - su paprastų prasmių intuityviu suvokimu, esančiu žemiau suvokimo lygmens.  

KAIRIOIOJO PUSRUTULIO FUNKCIJOS 

DEŠINIOJO PUSRUTULIO FUNKCIJOS 

Bendravimas Hipnotinis transas
Žodinis, loginis- gramatinis, racionalus, konkretus suvokimas Nežodinis, visuminis-erdvinis, intuityvus, abstraktus suvokimas
Analizė Sintezė
Valdoma elgsena Spontaniška elgsena
Koncentruotas dėmesys Išsklaidytas dėmesys
Jaučiama įtampa  Komfortas

  Įtaiga (jei tai įtaiga) visada adresuojama nedominuojančiam, t.y. dešiniajam pusrutuliui.

Įtaigos kalba turi būti paprasta ir klientui suprantama. Rengiant modelį, svarbu nustatyti pašnekovui būdingą kalbą ir kiek įmanoma ja naudotis.

ĮTAIGOS MODELIS pagrįstas sumaniai parinktais žodžiais. Tam reikalinga:

* kliento kalba;

* nespecifiniai, kuo platesnės reikšmės žodžiai;

* žodžiai, keliantys malonias asociacijas;

* vengti žodžių, keliančių neigiamas asociacijas - rūpesčius, nemalonumus ir t. t., - ypač jei nesiūloma, kaip tas problemas išspręsti.

Kadangi modelis grindžiamas kalba, žodžiams tenka ypatingas vaidmuo. Labai svarbu parinkti tinkamus žodžius, turint galvoje tai, kad tuo pačiu metu vieni žodžiai palengvina užduotį, o kiti gali pakenkti. TIESMUKUMAS Dešiniuoju pusrutuliu žodžiai suvokiami tiesiogiai - tai vadinama dešiniojo pusrutulio tiesmukumu. Pavyzdžiui, teiginys “Saulėje galite nudegti” veikia gąsdinamai. Venkite neigiamai veikiančio tiesmukumo. Kartais naudingi daugiareikšmiai žodžiai, tačiau reikia vengti dviprasmiškų, kurių viena iš prasmių - neigiama. NEIGINIAI

Dešiniajam pusrutuliui neiginiai neegzistuoja. Šis ypatumas vartojamas neigiamoje paradoksalioje įtaigoje, kitais atvejais neiginius būtina saikingai vartoti. Pavyzdžiui, teiginys “šis pratimas nebus nemalonus” įstrigs kaip nemalonus arba žadins prielaidą, kad jis gali bįti nemalonus. Reikėtų sakyti: “Tai malonus pratimas”.

Keiskime “Šis daiktas padarytas ne taip jau blogai” į “Jis padarytas gerai”.

šiandienai galime išskirti tokias įtaigos rūšis:

 

 

Sudarant įtaigos modelius, reikia vengti neigiamos motyvacijos:

Jūs geriate vandenį iš čiaupo?

Matote tik tris programas?

Laikraščių reklamose siūloma taikyti tiesioginę įtaigą. Garso/vaizdo klipuose, reklamos leidiniuose, skyduose geriau tiktų aplinkinį ir atvira įtaiga.

Žinoma, neįmanoma perteikti visų atspalvių, perduodamų balso tembru, gestais, papildomais vaizdo ir garso efektais.

© 1998 IVAIZDIS Consulting, Kaunas, Lithuania. All rights reserved.