|
|
Sugestorius tiesiai ir aiškiai pasako, ko jis siekia. Klientui nepaliekama galimybė rinktis. Įtaiga arba pavyksta, arba - ne. Ji gali sukelti pasipriešinimą.
Pavyzdys. Išgirdus 5, Jūsų akys užsimerkia. Reklamoje realizuojama tiesioginiais paliepimais:
Ieškokite tik šokolado "Žemaičių meška".
Jos esmė - hipnotinėje būsenoje įteigti klientui poelgius, kurie realizuojami posthipnotiniu laikotarpiu.
Sekos esmė - išvardijami jungiamaisiais žodžiais tarpusavyje susieti teiginiai, su kuriais klientas negali nesutikti. Seka baigiama teiginiu, kurį klientas privalo priimti.
Jos esmė - būtina įteigti tai, kas gali (turi) įvykti.
Pavyzdžiai. Prašom neskubėti pirkti, kol neapžiūrėsite visos pasiūlos. (Peršamas veiksmas - pirkimas).
Meistriškas klausinėjimas - tai gana lengva, efektyvi ir palyginti elegantiška įtaiga.
Pavyzdžiai. Kiek laiko Jums reikia išsirinkti užsakymą? (Peršamas veiksmas - užsakymas).
Esmė - įvardyti veiksmą su nurodymu taip nedaryti.
Pavyzdžiai. Negalvokite apie rožinį dramblį. (Peršamas veiksmas - galvoti apie rožinį dramblį).
Jums nebūtina skaityti šios reklamos. (Peršamas veiksmas - skaityti/įsidėmėti šią reklamą).
Tai iliuzinis pasirinkimas, kai siūlomi 2 apsisprendimo variantai, nors jų esmė ta pati.
Pavyzdžiai. Nežinome, ar šį paketą geriau laikyti automobilio salone ar bagažinėje. (Peršamas veiksmas - turėti automobilyje).
Mokėsite grynais ar pavedimuė (Peršamas veiksmas - mokėti).
Dvigubas ryšys gali būti ištęstas laike:
Užmokėsite rytoj arba šiandien. (Peršamas veiksmas - mokėti).
Šiuo būdu įteigiant sakoma ir nurodoma, kad kas nors gali būti priimta vėliau. Tokią įtaigą sunku atmesti. O klientui atrodo, kad ką nors gali priimti tik tada, kai jis bus pasirengęs.
Pavyzdžiai. Kada patogiau susitikti: 11ar 14 val.?
Pirksite dabar ar truputį vėliau?
Dovanos laukia šią ir kitą savaitę
Ir vietoje:
Galite pirkti Kaune ir Vilniuje.
Jos esmė - klientas išgirsta tai, ko laukia, ir kartu tai, ko reikia. Svarbu intonaciškai pabrėžti konkrečius žodžius ir po kiekvieno išskirto žodžio daryti pauzę.
Tai teiginių jungimas jungtukais. Tokiu atveju teiginiai sustiprina vienas kitą, net jei tarp jų nėra loginio ryšio.
Tai akivaizdžios banalybės išsakymas.
Pavyzdžiai. Durys būna arba atviros, arba uždarytos.
šaldytuve turi būti alaus. (Peršamas veiksmas - turėti alaus).
Su metais įgyji patirties ir žinai, kad daiktai turi tikrąją vertę (Peršamas veiksmas - pripažinti vertę).
Ypač gerai atmintyje įstringa rimuoti dvieiliai ir ketureiliai:
įsigijęs daiktą šitą -
Nenorėsi nieko kita!
Svarbus elementas išskiriamas iš kitų ir tuomet, kai ką nors išvardijant apie jį nė neužsimenama.
Pavyzdys: įsivaizduokite paveikslą, kuriame gyvuliai geria vandenį Kitame siužete - butelis su alumi "Och, gerai".
Arba:
Taikydami šį būdą, užsimenate, kurlink būtina suorientuoti klientą. Kadangi klientui tiesiogiai neadresuota, reakcija nebus priešiška.
Klientui pasiūloma kas nors nekonkretaus - neapibrėžti mobilizuojantys rėmai, kuriuos jis užpildo pagal savo pasirengimą ir vidinius poreikius.Ši įtaiga - tai varomoji jėga, kuri skatina klientą veikti.
Pavyzdys. Jūsų patirtis leis nuspręsti Malonu turėti reikalų su dalykiškais klientais, žinančiais, ko jie nori
Šiuo įtaigos būdu klientui siūloma daug galimų atsakymų ir platus pasirinkimo spektras. Ribojama tik vienu aspektu, tarkim, vieta, kur įmanomi šie pasirinkimai.
Pavyzdys. Jūs galite rinktis daugybę būdų.
Jums prieinama daug dalykų.
Šiuo atveju privalu pateikti visas kategorijas, priklausančias vienai rūšiai. Pasirenkama automatiškai. Ir nesvarbu, kas bus pasirinkta, - išeitis tinkama.
Pavyzdys. Aš nežinau, ar gersite "Och, gerai" ar "Malonumą", o gal "Ekstazę", yra dar ir "Orgija", taip pat "Kompanijai" ir "Tik už vairo", be to dar ir "Ei tautieti"- apskritai, "Gėruvos" gėrimai puikūs.
Žodis metafora mūsų atveju vartojamas apibendrintai, turint galvoje istoriją arba retorinę figūrą, palyginimą. Tai gali būti paprasti palyginimai, ilgesnės istorijos, alegorijos ir sakmės. Metaforos veikia netiesiogiai. Paprasti palyginimai: baltas kaip sniegas, gražus lyg paveiksliukas, storas kaip maišas. Daugelis tokių posakių sustabarėjo, bet kartais paprastute metafora galima paaiškinti tai, kas neaišku, siejant su tuo, kas suprantama.
Sudėtingos metaforos - tai istorijos, apimančios daugelį prasminių lygių. Gerai papasakota istorija atitraukia sąmonę, aktyvindama pasąmonės veiklą. Iš esmės tai puikus būdas komunikuoti su žmogumi transo būsenoje.
Metaforų ir muzikos kūrimas bei poveikis panašūs. Muzika suvokiama kitaip nei kalba. Ji tiesiogiai veikia pasąmonę. Panašiai, kaip gera muzika, veikia ir gera istorija, kuri turi sukurti lūkesčius ir paskui juos patenkinti.
Pasakos - tai metaforos. Kažkada seniai seniai perkelia klausytoją į vidinį laiką. Informacija pateikiama ne apie realų pasaulį, o apie vidinio pasaulio procesus. Istorijų pasakojimas - senovės menas. Istorijos džiugina, suteikia naujų žinių, skelbia tiesas, daro užuominas apie galimybių potencialą, esantį už įprasto veikimo ribų.
Norėdami sukurti naudingą istoriją, nustatykite
pradžioje esamą ir kartu norimį kliento būseną. Metafora bus kelionės nuo
viena prie kita istorija.
| Esama padėtis | Kažkada seniai seniai | Identifikuojama problema |
| Norima padėtis | ir gyveno jie ilgai ir laimingai. | Problemos išsprendimas |