Lietuvoje parodos tampa tradiciniais įvykiais. Kiekvienam iš mūsų teko dalyvauti bent vienoje parodoje kaip dalyviais ar lankytojais. Parodose dalyvauja firmos, norėdamos parodyti save, savo produktus; lankytojai tikisi sužinoti kas nauja, ką nors įsigyti.
Aplankykime parodą N. Ką pastebime
? Pirmąją dieną po atidarymo ypač gražu : daug oficialių
svečių, margos minios žmonių.
O kuris tarp jų galimas klientas ?
Pasidairykime
kliento akimis. Nauji produktai, paslaugos
Įvairios loterijos, patrauklios
nuolaidos, mirga marga ekspozicijos, gausu reklaminės- informacinės medžiagos.
Apstu maloniai besišypsančių
dalyvaujančių parodoje bendrovių atstovų.
Bet pastebime ir daug trūkumų. Prieiname prie firmos M ekspozicijos vietos
. Galbūt jau kažką žinome apie ją , bet norime daugiau informacijos. Čia
net du firmos atstovai, bet jie užsiėmę
anksčiau priėjusiu lankytoju. Jie taip įsitraukę
į pokalbį, kad net nepastebi, kas vyksta aplinkui. Patrypčioji 15-20 minučių
ir veltui, šalia stabteli dar bent penketas tokių kaip tu, bet nesulaukę
dėmesio nueina. Dar gražiau, jei apskritai ekspozicijos šeimininkai sprendžia
tarpusavio problemas, nekreipdami dėmesio į lankytojus. Toliau - sužinai,
jog neretos firmos atstovai nebeturi jokios reklaminės - informacinės medžiagos.
Pasibaigė, ir tiek ! O jei apsilankai antroje pusėje, ypač jei ne pirma
parodos diena - tai alaus įkirtęs (gerai, jei tik alaus) parodos
dalyvis taip pat gana dažnai reiškinys sutinkamas. Bet ar paroda- geriausia
vieta alui gerti?
Girdėjau nemažai bendrovių vadovų pasisakymų, kad jie nusivylę paroda. Jų žodžiais tariant, išleidi krūvą pinigų, o gauni šnipštą. Ir kaltinami parodos organizatoriai, perpildyta rinka, nors visų galimybių neišnaudoja patys parodos dalyviai. Kitas mitas- tai vyraujanti nuomonė, kad parodoje reikia dalyvauti su tik su naujais produktais. O kas atsitiks jei naujai pristatysite jau esamą produktą?
Ši
medžiaga- tai metodinė priemonė tiems, kurie nori iš dalyvavimo parodoje
gauti kuo didesnę naudą, kiek
įmanoma geriau parodyti savo bendrovę
ir pristatomus produktus. Kartu ji gali pasitarnauti ruošiant firmos bei
produktų pristatymą kituose kontekstuose.
Mielas skaitytojau, kadangi ši priemonė ir prieš Tavo akis, manau, kad ji gali būti naudinga ir Tau. Ypač jei ruošiesi dalyvauti parodoje ar prezentacijai.
Patikėk, tarp daugybės lankytojų yra ir Tavo bendrovės galimas klientas. Ir klausimas : kaip padėti jam pastebėti Tavo bendrovę? Tokiu atveju neabejotinai svarbi ir ekspozicijos vieta, lankytojui paruošta medžiaga. Tačiau mes apžvelgsime kitą, ne mažiau svarbų aspektą, susijusį su profesionalia komunikacija.
Visų pirma rekomenduojama paruošti kiek įmanoma detalesnę strategiją, kurioje būtų atsakymai į tokius klausimus. Nemanau, kad parodos/prezentacijos metu negalima gerti alaus, bet esu tvirtai įsitikinęs, jog turi būti aiškiai apibrėžta strategija; ir jei joje numatyta, kad prezentantai susirenka atsigerti alaus- kodėl gi ne? Jei nusprendžiama nereaguoti į galimus klientus, taupyti reklaminę-informacinę medžiagą- kodėl gi ne?
Bet kuriuo atveju rekomenduojama atsakyti į sekančius klausimus:
Ko norime (tikimės) iš parodos /prezentacijos ? Kokiu tikslu dalyvaujame parodoje /rengiame prezentaciją?
Kai atsakysite į šiuos klausimus , pamėginkite visa panagrinėti iš kliento pozicijų.
Susidorojus su šiais klausimais, pageidautina į visa pasižiūrėti į visa potencialaus, bet dar neišsiryškinusio kliento akimis.
Puiku,
kada parodos/prezentacijos strategija darnoje su bendra bendrovės marketingo
strategija. Tokiu atveju galite atsakyti į žemiau lentelėje pateiktus klausimus:
|
|
K
L I E
|
N
T A S
|
| Kas? | Socialinis lygmuo/socialinis portretas |
|
| Už kiek? |
|
|
| Kaip? |
|
|
| Kur? Kada? |
|
|
| Pas ką? |
|
|
| Ką? |
|
|
| Kam? |
|
|
Padiskutavę su kolegomis atsakant į aukščiau pateiktus ir diskusijos eigoje iškilusius klausimus bei išstudijavę šią medžiagą turėsite parodos / prezentacijos strategiją.
Toliau apžvelgsime kai kurias pagrindines jos realizavimo priemones.
Iš psichologijos galime prisiminti, kad egzistuoja asmeninė erdvė, daranti įtaką mūsų elgesiui. Anot amerikiečio E.T.Hall ją galima skirstyti į 4 pagrindines zonas :
Kuo
tai gali pasitarnauti mūsų tikslams:
Visų
pirma reikia pasimokyti išnaudoti šias erdves bendraujant ir lanksčiai
pereinant iš vienos į kitą.
Visuomeninė
zona gerai bendraujant su grupe, tik nereikia užsiciklinti į vieną pašnekovą.
Pokalbį
vedant su vienu žmogumi, geriau tai daryti socialinėje zonoje.
Jei
norite suteikti asmeniškumo atspalvį palaipsniu pereikite į asmeninę
zoną.
Venkite
brautis į intymią zoną arba taip darydami būkite dėmesingi galimai pašnekovo
reakcijai.
Asmeninės erdvės, teritorijos labai susiję su žmonių savęs suvokimu. Dėl mūsų psichikos ypatumų bei aukščiau paminėtų priežasčių, susidaro tam tikra subjektyvi erdvė. Joje žmogaus visa povyza tartum byloja: Aš čia - Šeimininkas!.
Puiku, kad šeimininkas, bet įdomus pačio šeimininko (šeimininkų) požiūris į apsilankiusį/praeinantį žmogų. Viena - jei jis laikomas prašalaičiu, kita- jei pastarasis- Svečias. O jei Svečias- tai svetingai jį ir sutikime.
Viena iš svetingumo, palankumo raiškų - šypsena. Šypsotis būtina! Tai akcentuojama visoje eilėje patarimų ir metodinių priemonių. Aš šiuo klausimu norėčiau pasiūlyti kiek kitokią idėją.
Gražu, kai tave pasitinka maloniai besišypsantis žmogus, bet keista, jei pasitinkantysis tik su sustingusia šypsena veide. Abiem atvejais šypsena yra, o koks didžiulis skirtumas tarp jų!
Kaip žinome iš patirties, komunikacijoje priimantysis gali gauti daug daugiau informacijos, nei kalbančiajam atrodo. Nuomonė, kad svarbios komunikacinio elgesio dalys neprieinamos patiems, bet akivaizdžios aplinkiniams, gali vesti į sumaištį; ypač dėl to, kad nežiūrint į tai, kaip stengiamės parinkti žodžius, likusi elgesio dalis mus išduoda ir viską pasako pašnekovui , žinančiam kaip ir ką stebėti.
Jei elgesiu ir žodžiais perduodamas ne tas pats pranešimas, t. y. egzistuoja ir kitas, nors žodžiais neišsakomas pranešimas, bendrai imant elgesį būname nekongruentūs (neatitinkantys) savo komunikacija. Ir atvirkščiai, kongruenti (atitinkanti) komunikacija bus tada, jei visi pranešimai, verbalūs ir neverbalūs (t.y. žodiniai ir nežodiniai), atitinka konkrečią vieną ir tą pačią perduodamą prasmę.
Pakalbėsime apie būdus kongruetumui skatinti. Juos pageidautina taikyti darbe su reprezentantais, repetuojant pristatymą.
Kada žmonės atsiduria emociniame ir fiziniame nuopuolyje, dažnai apibūdiname, kad jie siaubingoje būsenoje. Analogiškai suvokiame, jog norėdami išspręsti daugumą problemų, turime būti geroje formoje. Kas tai - gera forma? Labai paprasta: mintys, jausmai ir fiziologija, pasireiškianti tuo momentu, vidiniai vaizdai, garsai, pojūčiai, kvėpavimo ir pozos paternai. Protas ir kūnas visiškai susiję, todėl mūsų mintys tuoj pat veikia fiziologiją ir atvirkščiai.
Proto būsena pastoviai kinta ir tai vienas iš dalykų , kuo galime pasikliauti. Kada kinta būsena, pasaulis aplinkui kinta taip pat (arba taip atrodo). Dažnai labiau suvokiame savo emocinę būseną, nei fiziologiją, kūno padėtį, gestus, kvėpavimą. Dažnai manoma, jog emocijos nepasiduoda sąmoningai kontrolei, bet jos tėra tik matoma, viršutine ledkalnio dalimi. Nematome visumoje fiziologijos ir mąstymo procesų , kurie - emocijų pagrindas ir palaiko jas. 9/10 ledkalnio slypi po vandeniu . Mėginti valdyti jausmus nekeičiant būsenos taip pat beprasmiška, kaip ir daužyti ledkalnio viršūnę.
Galima sąmoningai nusiteikti norimai būsenai ritualų pagalba.
Ritualų vertę pirmieji pasigavo japonų vadybininkai. Iliustracijai pateikiu savo kolegos, pabuvojusio vienoje Japonijos elektronikos kompanijoje pasakojimą:
Jie ten visi be išimties darbo dieną pradeda mankšta ir dainomis. Sustoja prie konvejerių, rašomųjų stalų ir gieda kompanijos himną. Kompanijos prezidentas himną gieda veidu atsigręžęs į jo kabinete esančią kompanijos vėliavą.
Toliau seka priesakai apie sąžiningą ir atkaklų darbą, paklusnumą, dėkingumą
Ritualą užbaigia cechų ir skyrių viršininkai kvietimu ir šiandieną dirbti su visišku atsidavimu!. Paklausus kam to reikia, sekė atsakymas:
- Matote, kiekvienas žmogus jau į darbą ateina su savo rūpesčiais, kas trukdo atsiduoti darbui. Pasimankštinę, sugiedoję himną ir išklausę priesakus žmonės nusiteikia darbui.
-Bet juk tai laiko švaistymas, -neišlaikė kolega.
- Kaip čia pasakius. Viena iš pagrindinių rytinės ceremonijos pasekmių- disciplinos ir darbo našumo didėjimas.
Dabar pasiruošėme vietą, nusiteikėme svetingumui ir galime, norėdami geriau pažinti savo klientą, panagrinėti, kaip žmonės mąsto.
Kaip pabrėžė Aldos Haksli, suvokimo durys - tai mūsų jutimo organai : akys, nosis, ausys, burna, oda - mūsų kontakto su išoriniu pasauliu taššai.
Tačiau net šie kontakto taškai - nevisiškai tai, kas atrodo. Imkime, tarkim, akis - mūsų langus į pasaulį. Iš tiesų tai ne langai ir net ne fotokamera. Akys daug subtilesnis mechanizmas nei fotokamera. Atskiri receptoriai, lazdelės ir kolbelės tinklainėje reaguoja ne į pačią šviesą, bet į šviesos skirtumus ir pokyčius.
Paprasčiausia užduotis - žiūrėti į šį sakinį. Jei akys ir popierius nejudėtų, žodžiai pradingtų, kai tik kiekviena lazdelė (viena iš akyje esančių receptorių rūšių, reaguojančių į šviesą) sureaguotų į pradinį juodą ar baltą stimulą. Norint toliau tęsti informaciją apie raidžių formą, akys labai greitai virpa, kad lazdelės gautų stimulo iš juodo ir balto ribos. Taip mes galime matyti raides. Vaizdas apverstas projektuojasi į tinklainę, koduojamas į lazdelių ir kolbelių elektrinius impulsus ir nervais patenka į galvos smegenų žievės regimąją sritį. Galutinis paveikslas projektuojamas iš išorės, bet sukuriamas giliai galvos smegenyse. Panašiai vyksta ir su kitais jutimais.
Mes galime išmokti savo juslėmis naudotis daug geriau. Sugebėjimas daugiau pastebėti ir skirti daug subtilesnius skirtumus suvokiant gali reikšmingai praturtinti mūsų gyvenimą ir svarbus daugelyje veiklos sričių. Vynų degustatoriui būtinas subtilus skonis, muzikantui - išvystyta klausa. Akmentašys privalo jausti savo medžiagą, kad suteikti norimą formą; dailininkai privalo jausti spalvos ir formos niuansus. Šių sugebėjimų treniravimo esmė ne tame, kad matyti daugiau, nei kiti, o tame, kad žinoti, kur žiūrėti, o taip pat vystyti gebėjimą pastebėti skirtumus.
Žmogus pažįsta pasaulį ir orientuojasi jame remdamasis informacija, gaunama įėjimo kanalais (jutimų organais). Jie vadinami potyrių sistemomis. Šias sistemas žmonės naudoja aplinkiniam pasauliui pažinti. Jų penkios: regimoji (vizuali)(sutrumpintai R ar V), girdimoji (audiali)(sutrumpintai G ar A), kinestetinė (sutrumpintai K ), uodžiamoji ir skonio. Reikšmingiausios daugumai žmonių pirmosios trys.
Komunikacija prasideda mintimis ir mes naudojame žodžius, balso toną, kūno kalbą tam, kad jas perduoti kitam žmogui. O kas yra mintys? Egzistuoja daugybė įvairiausių atsakymų moksle ir vis tik kiekvienam iš mūsų gerai pažįstamas nuosavas mąstymas. Vienas iš naudingų būdų galvoti apie mąstymą - manyti, kad savo jutimus panaudojame vidiniu būdu.
Kada galvojame apie tai, ką matome, girdime ir jaučiame, atkuriame tuos paveikslus, garsus ir pojūčius savo viduje. Mes vėl patiriame informaciją toje sensorinėje formoje, kurioje ją priėmėme. Kai kada suvokiame, kad taip darome, kai kada -ne. Pvz., ar galėtumėte prisiminti , ką veikėte savaitgalį?
O kokiu būdu prisiminėte? Galbūt paveikslėlis išplaukė galvoje? Galbūt prisiminėte įspūdingus garsus ar savo savijautą?
Mąstymas laikomas tokiu paprastu ir banaliu veiksmu, jog neretai nesusimąstome apie jį. Mes verčiau galvojame apie tai, apie ką galvojame o ne apie tai, kaip galvojame. Taip pat manome, jog kiti žmonės galvoja lygiai taip, kaip ir mes.
Vienas iš būdų, kuriuo galvojame, - sąmoningas ar nesąmoningas vaizdų, garsų, pojūčių, skonių ir kvapų, kuriuos patyrėme, atgaminimas. Kalbos dėka netgi galime sukurti sensorinių potyrių įvairovę, nepatiriant jų tikrovėje. Sekantį paragrafą perskaitykite taip lėtai, kaip tik galite.
Pagalvokite apie pasivaikščiojimą šile. Aplinkui medžiai, tyras oras, miško žaluma, o saulės spinduliai, prasimušdami pro tankius vainikus, meta šešėlius ir sukuria mozaikas. Pastebite, jog čia nėra miesto triukšmo, tylą drumsčia ausiai malonus paukštelių klegėjimas. Einate šilu ir į garsų harmoniją įsiterpia tik po kojomis patekusios sausos šakelės trekštelėjimas.Ištiesus ranką paglostote pušies kamieną, jos žievė šiurkštoka, užuodžiate sakų kvapą, kartu ir kitus miškui įprastus kvapus. Veidą paglosto vėjelis, prisimenate, jog laikas namo, vakarieniauti šiandieną jūsų mėgstamas valgis. Ir beveik jaučiate burnoje jo skonį, nuryjate seilę
Norėdami suprasti kas aprašyta, jūs patyrėte tai savyje, naudodamiesi jutimo organais vidiniu būdu,ir gavote potyrius, sukeltus vaizduotėje žodžių pagalba. Galbūt jūs sukūrėte pakankamai ryškų paveikslą ir pajutote miško kvapą vaizduotėje. Jei buvote kada nors šile, tai tikėtina, įsiminėte susijusius įspūdžius. Jei ne- tai sukonstravote potyrius iš kitų panašių išgyvenimų ar pasinaudojote televizijos laidų, filmų, knygų ar kitų šaltinių medžiaga. Jūsų potyriai buvo prisiminimų ir vaizduotės derinys. Didelė mūsų mąstymo dalis paprastai ir būna tokių prisiminimų ir sukonstruotų sensorinių įspūdžių mišinys.
Mes naudojame tuos pačius nervinius kelius vidinei patirties reprezentacijai ir tiesioginiai patirčiai. Tie patys neuronai generuoja elektrocheminius krūvius, kuriuos galima išmatuoti. Mintis turi tiesiogiai fizikines išraiškas, kūnas ir smegenys sudaro vieną sistemą. Akimirkai įsivaizduokite, jog valgote mėgstamą vaisių. Atsikandate pirmą kąsnį Vaisius gali būti įsivaizduojamu, o seilės - tikros!
Savo jutimo organus naudojame išoriniu būdu, pasauliui priimti ir suvokti , ir vidiniu būdu, kad reprezentuoti(perpateikti) potyrius patiems sau. Keliai, kuriais gauname, saugome ir koduojame informaciją savo smegenyse,- vaizdai, garsas, pojūčiai, kvapai ir skoniai - žinomi kaip reprezentatyvios (potyrių) sistemos.
Vizuali(regimoji) sistema žymima raide R ar V, gali būti panaudota išoriniu būdu (external), kada stebime išorinį pasaulį (Ve ar Riš) arba vidiniu būdu (internal), kada vizualizuojame (Vi ar Rvid). Lygiai taip pat girdimoji (audiali) gali būti skirstoma į išorinių garsų (Giš ar Ae) arba vidinių garsų (Gvid ar Ai)klausymą. Pojūčiai priskiriami kinestetiniai (jutiminiai) sistemai (K ). Išorinė kinestetika (Ke ar Kiš) tai taktiliniai pojūčiai, lytėjimas, temperatūra, drėgmė, pusiausvyra. Vidinė kinestetika (Kvid ar Ki) - prisimenami jausmai, emocijos, vidiniai pojūčiai ir kt..
Vizuali, audiali ir kinestetinė sistemos - tai pirminės potyrių sistemos, dažniausiai vartojamos Vakarų kultūroje. Skonio ir kvapo pojūčiai dažniausiai neišskiriami ir priskiriami kinestetinei sistemai. Jie dažnai pasitarnauja kaip galingi ir labai greiti ryšiai su vaizdais, garsais ir pojūčiais.
Visas 3 potyrių sistemas naudojame pastoviai, nors jų nesuvokiame kaip lygiaverčių ir linkę vienai iš jų teikti pirmenybę. Pvz.,daugelis žmonių turi vidinį balsą, kylantį audialioje sistemoje ir sukuriantį vidinį dialogą. Jie perskaičiuoja argumentus, dar kartą perklauso kalbas, paruošia replikas ir, kaip taisyklė, patys su savimi aptarinėja įvairiausius dalykus. Tačiau tai tik vienas iš mąstymo būdų.
Potyrių sistemos nėra konkuruojančios ir viena kitą išstumiančios. Galima vizualizuoti situaciją, turėti asocijuotus su ja pojūčius ir girdėti garsus, nors gali būti sudėtinga kreipti dėmesį į visas 3 sistemas vienu metu.
Tam tikra mąstymo proceso dalis vis tik liks nesuvokta. Kuo labiau žmogus užimtas savo vidiniu vaizdų, garsų ir pojūčių pasauliu, tuo mažiau jis žino apie tai, kas vyksta aplinkui. Ir atsitinka kaip tam biologijos mokytojui, kuris į pamokas nešėsi varlę bandymams ir nespėdamas papusryčiauti pasiėmė sumuštinį. Pamokoje išsitraukęs sumuštinį susimąstė: Keista, pakeliui suvalgiau sumuštinį, o jis vėl mano rankoje. O kur gi varlė? Paskendęs mintyse - taiklus posakis tinkantis tokiems atvejams apibūdinti.
Mūsų elgesys kyla iš vidinių ir išorinių sensorinių išgyvenimų mišinio. Bet kuriuo laiko momentu dėmesys išskiria įvairias patirties dalis. Skaitydami šį tekstą , dėmesį fiksuojate į jį ir tikėtina, kad nesuvokiate tų pojūčių, kurie kyla kairėje kojoje kol neprimenu apie tai.
.
Mes pastoviai naudojame visus priėmimo kanalus, bet į vieną kanalą kreipiame daugiau dėmesio nei į kitus. Tai priklauso nuo to, ką darome. Meno galerijoje labiau ganome akis, koncerte - ausis. Ir, kas įdomu, galvodami mes taip pat labiau linkę naudotis viena, galbūt dviem, reprezentatyviosiomis sistemomis, nepriklausomai nuo to, apie ką galvojame. Nors sugebame naudotis visomis, tačiau nuo 11-12 metų atsiranda aiškus prioritetas.
Daugelis žmonių gali kurti aiškius vaizdinius galvoje ir mąstyti remdamiesi vaizdais. Kiti geriau ilgai ir kantriai kalbasi su savimi, o dar kiti savo veiksmus grindžia pojūčiais situacijos atžvilgiu. Kada žmogus turi tendenciją tradiciškai naudoti vieną vidinį priėmimo kanalą, tai šis kanalas tampa jo vyraujančia sistema. Tikėtina, jog būtent šioje sistemoje jis dažniau atkreipia dėmesį bei daug daugiau skiria nei kitose. Tai reiškia, kad kai kurie žmonės natūraliai tampa daug talentingesni atskirose užduotyse ir mokėjimuose, jie išmoko naudotis viena ar dviem sistemomis. Kai kada kuri nors sistema būna ne taip gerai išlavinta ir tai sukelia kliūtis konkretiems sugebėjimams. Pvz., muzika sukelia sunkumų nesugebant aiškiai skirti garsus.
Nei viena sistema negali būti absoliučiai geresne, tai priklauso nuo to, ką norime daryti. Atletams būtinas kinestetinis suvokimas; neįmanoma būti geru architektu, nesugebant mintyse konstruoti vaizdus. Genijus jungiantis mokėjimas - laisvai pereiti nuo vienos sistemos prie kitos, priklausomai nuo nagrinėjamos užduoties sprendimo poreikio.
Analogiškai kaip turime vyraujančią potyrių sistemą suvokiamam mąstymui, turime ir vyraujančias priemones įvedant informaciją į suvokiamas mintis. Tobula atmintis turėtų pilną vaizdų, garsų, pojūčių, kvapų ir skonių rinkinį pirmapradžiam patyrimui, bet mes pirmenybę teikiame tik vienai rinkinio daliai, norėdami atstatyti prisiminimą. Vėl prisiminkite praleistą savaitgalį.
Koks pirmas prisiminimas? Vaizdas , garsas ar pojūtis?
Tai vedančioji sistema - vidinis kanalas, kuriuo naudojamės prisimindami. Būtent taip informacija pasiekia suvokimo protu lygmenį. Pvz., galiu prisiminti atostogas ir vėliau prisiminti atsipalaidavimo būseną, kurią pajutau, bet būdas, kuriuo šie prisiminimai pateko į smegenis pradžioje, gali būti vizualus. Duotu atveju mano vedančioji sistema vizuali, o vyraujanti - kinestetinė.
Vedančioji sistema analogiška paleidžiančią jai kompiuterio programai - nepastebima, bet kompiuterio darbui būtina programa. Ją kai kada vadina įvedimo sistema, kadangi ji pateikia informaciją sąmoningam apmąstymui. Dauguma žmonių turi įvedimo sistemą ir ji nebūtinai sutampa su vyraujančia sistema. Vienas ir tas pats žmogus gali turėti įvairias vedančiąsias sistemas įvairiems išgyvenimų tipams. Pvz.,jis gali naudotis vaizdiniais, kad patirti skausmingus pergyvenimus ir garsus, norėdamas atgaminti malonią patirtį.
Kai kada žmogus gali nesugebėti sąmoningai pateikti vieną iš sistemų. Pvz., kai kurie žmonės sako, jog nemato jokių vaizdinių. Nors jie tuo įsitikinę, bet iš tiesų tai neįmanoma, kitaip jie nesugebėtų pažinti žmonių arba nusakyti daiktų. Jie paprasčiausiai nesuvokia vidinių vaizdinių.
Pirmas pastebi, kiek daug PAMATĖ jis šioje knygoje, kokie puikūs pavyzdžiai, iliustruojantys aprašomą dalyką ir ji labai aiškiai parašyta.
Kitam nepatinka knygos TONAS , autoriaus RĖŽIANTIS stilius. Jis negalėjo ĮSIKLAUSYTI į autoriaus idėją ir norėtų apie tai pakalbėti.
Trečiasis jaučia, kad knygoje viskas PASVERTA. Jam patinka maniera, kaip autorius PALIETĖ problemas ir PAGAVO reikiamas idėjas.
Šie žmonės skaitė tą pačią knygą. Galite pastebėti, jog kiekvieno požiūris į ją išreikštas skirtingu būdu. Nežiūrint į tai, ką jie mano apie knygą , juos skiria tai, kaip jie galvoja apie ją. Pirmas mąsto vaizdais, antras garsais, trečias pojūčiais. Šie sensoriką nusakantys žodžiai, prieveiksmiai, įvaizdžiai, veiksmažodžiai - vadinami . Įprastas vienos rūšies predikatų vartojimas nusako žmogaus vyraujančią potyrių sistemą.
Skaitant literatūrą galima nusakyti knygos autoriaus sistemą, atkreipus dėmesį į jo kalbą Klasikinėje literatūroje rasime turiningų ir įvairių predikatų rinkinį.
Tokie žodžiai , kaip suprasti , paaiškinti , galvoti , manyti nėra sensoriką nusakančiais ir todėl neutralūs reprezentatyvių sistemų atžvilgiu. Mokslo veikaluose jų rasime daugiausia, galbūt todėl, kad manoma, jog jie objektyvesni. Tačiau skaitytojas juos gali išversti sau tinkamiausiu būdu ir tai tampa daugybės akademinių ginčų pradžia, kur kiekvienas teisus.
Galbūt užsinorėsite ateičiai sužinoti, kokios rūšies žodžius vartojate įprastai. Nuostabu būna klausytis kitų ir atrasti predikatus. Tie , kas mąsto vaizdais, džiaugiasi aptikę vaizdingus aplinkinių žmonių posakius. Jei galvojate kinestetiškai, tai pajusite būdą, kuriuo žmonės patiria sėkmę, o jei galvojate garsais, įdėmiai įsiklausysite į tai, ką kalbame. Sėkmingai veiklai svarbu atpažinti savo klientų mąatymo būdus ir vartoti jiems suprantamus predikatus.
Bendraujant su žmonėmis svarbus akcentas- geros komunikacijos paslaptis- kreipti dėmesį ne tiek į tai, ką kalbate, kiek į tai, kaip kalbate. Norėdami sukurti tarpusavio ryšį, prisiderinkite prie kito žmogaus predikatų. Tada kalbėsite jam suprantama kalba ir pateiksite idėjas būtent tuo būdu, kuriuo žmogus galvoja.
Sėkmė priklausys:
1) nuo sensorinio aštrumo ir sugebėjimo pamatyti, išgirsti ar pagauti kitų žmonių lingvistinius paternus;
2) ar pakankama žodžių atsarga adekvačiai reakcijai kiekvienoje potyrių sistemoje.
Aišku ne visi pokalbiai vyks vienoje sistemoje, bet prisiderinimas prie kalbos labai svarbus tarpusavio supratimui. Tarp žmonių, galvojančių tokiu pat būdu, daug greičiau atsiranda tarpusavio ryšys. Tai aptiksite įsiklausę į partnerio vartojamus žodžius, nepriklausomai net nuo to, ar sutariate tuo pačiu klausimu.
Bendraudami su grupe žmonių naudokite įvairius predikatus. Vizualams suteikite galimybę pamatyti tai, apie ką kalbate. Audialiems leiskite aiškiai ir garsiai išgirsti jus, persiderinkite prie kinestetikų, kad jie pagautų jūsų kalbos prasmę. Priešingu atveju ar verta jiems klausytis? Jei savo paaiškinimus apribojate tik viena sistema, rizikuojate, kad 2/ 3 auditorijos jūsų neklausys.
Nesunku atskirti, kada žmogus galvoja vaizdiniais, garsais ar pojūčiais. Yra pastebimi pokyčiai mūsų kūne, priklausomai nuo mąstymo būdo. Mąstymo būdas veikia kūną, o kūno padėtis ir kita veikia mąstymą.
Mes sistemingai kreipiame akis visomis kryptimis priklausomai nuo to, kaip galvojame. Neurologiniai tyrimai parodė, jog akių judesiai vertikale ar horizontale susiję su galvos smegenų įvairių dalių aktyvavimu. Šie judesiai vadinami akių lateraliaus judesiais neurologinėje literatūroje. Čia jie vadinami akių priėjimo signalais, kadangi leidžia suprasti kokiu būdu žmonės prieina prie informacijos. Egzistuoja tam tikras ryšys tarp akių judesių ir potyrių sistemų, kadangi tie patys paternai paplitę visame pasaulyje.
Tokius akių judesių paternus turi dauguma dešiniarankių, bet jie gali būti apversti kairiarankiams, kurie gali žiūrėti į dešinę, kad prisiimti vaizdinius ar garsus ir į kairę konstruodami. Akių priėjimo signalai pastovūs vienam žmogui.Kai kada jis gali žiūrėti apačion į kairę, jausdamas ar į kairę dešinėn kalbėdamas su savimi.
Visada egzistuoja išimtys - būkite dėmesingi taikydami šias taisykles žmonėms. Atsakymo ieškokite ne pačioje taisyklėje, o žmoguje, esančiame prieš jus!
Nors mąstydami galite valingai kreipti akis bet kuria kryptimi, priėjimas prie kurios nors potyrių sistemos lengvesnis, jei netrukdote akims judėti natūraliai. Šie judesiai atitinka smegenų subtilų susikoncentravimą į konkrečią potyrių sistemą. Jei norite prisiminti, ką vakar matėte, lengviau bus žvilgtelėti į viršų kairiau arba nukreipti žvilgsnį prieš save. Sunkiau prisiminti vaizdus kreipiant žvilgsnį į apačią ar šonus.
Paprastai mes nesuvokiame savo akių lateralių judesių ir nėra priežasčių, verčiančių taip daryti, bet pažvelgti į informaciją reikiamoje vietoje - naudingas įgūdis.
Priėjimo signalai leidžia sužinoti, kaip mąsto kitas žmogus, todėl svarbią reikšmę sudaro kitų žmonių akių judesių stebėjimas. Vienas iš būdų - klausti ir stebėti akių judesius, o ne atsakymus. Pvz.,paklausus: Kokios spalvos grindys Jūsų kabinete?-jums prireiks vizualizuoti jas prie? atsakant, nepriklausomai kokia jų spalva.
Akių judesiai labai greiti ir reikia pastabumo juos įžvelgti. Jie parodo žmogaus reprezentatyvių sistemų, kuriomis naudojasi, kad atsakytų į užduotą klausimą, seką. Pvz., atsakydamas į klausimą apie garsiausiai girgždančias duris, žmogus gali įsivaizduoti visas duris, įsivaizduoti, kaip jas atidarinėja ir po to išgirsti. Galbūt, jam prireiks tai atlikti keletą kartų, prieš įsitikinant atsakymo tikrumu. Dažniausiai žmogus kreipsis į savo vedančiąją sistemą prieš paruošiant atsakymą. Tas, kurio vedančioji sistema vizuali, paprastai kurs įvairių situacijų vaizdus, atsakant į audialius ir kinestetinius klausimus prieš išgirstant garsus ar atgaminant pojūčius mintyse.
Akių
padėtys, nusakančios mąstymo būdą:
|
2. Vaizdinis prisiminimas |
| 3.Vizualizacija | 4. Sukonstruoti garsai |
| 5. Prisimenami garsai | 6. Kinestetika |
| 7. Diskretus (vidinis) dialogas |
Akių judesiai nėra vieninteliai priėjimo signalai, bet juos lengviausia pastebėti. Kadangi kūnas ir smegenys neatsiejami, tai mąstymo būdas kame nors atsispindi ir tai pastebima, jei žinote, kur žiūrėti. Dalinai visa pasireiškia kvėpavimo , odos spalvos ir kūno pozos paternuose.
Egzistuoja daugybė teorijų apie psichologinius tipus, pagrįstus fiziologija ir mąstymo būdais. Mūsų atveju suteikiama kita galimybė. Įprasti mąstymo būdai palieka savo ženklus kūne. Šie būdingos pozos, gestai ir kvėpavimo paternai tampa žmogaus, mąstančio būtent tokiu būdu, įpročiais. Kitaip tariant, žmogus kalbantis greitai, aukštu tonu, kvėpuojantis dažnai ir paviršutiniu kvėpavimu, įsitempęs pečių juostoje, tikėtina, mąsto pagrinde vaizdiniais. Žmogus, kalbantis lėtai, žemu tonu kvėpuojantis giliai, labiau pasitiki savo pojūčiais.
Pokalbis tarp žmogaus, galvojančio vizualiai ir žmogaus, galvojančio kinestetiškai, gali jiems abiems būti rimtu išbandymu.Vizualiai mąstantis nekantriai tryps kojomis, tuo pačiu kinestetinis pašnekovas nesugebės pamatyti, kodėl tas turi skubėti. Tas, kuris sugebės prisitaikyti prie kito žmogaus mąstymo būdo, pasieks geresnius rezultatus.
Įsidėmėkite, jog visi šie apibendrinimai turi būti patikrinti stebėjimais ir patirtimi. labiausiai reikėtų vengti žmonėms klijuoti etiketes, skirstant juos į etapus ir nagrinėjant pagal tipus. Pasakyti, jog kas nors priklauso vizualiam tipui, tolygu pasakyti, kad jo juodi plaukai. Tai gali būti akivaizdu, bet neturi tapti stereotipu. Galbūt kyla didelė pagunda kategorizuoti žmones ir save reprezentatyvių sistemų terminais. Daryti tokią klaidą - reiškia įkliūti į tradicinės psichologijos pinkles: išgalvoti kategorijų rinkinį ir po to sprausti žmones į tas kategorijas, nežiūrint tinka ar ne. Realūs žmonės daug įvairesni nei jų elgesio apibendrinimai.
Kitas
faktorius, įtakojantis komunikacijos stilių- mąstymo proceso organizacija
arba kitaip- vyraujantis mąstymo stilius. Galima išskirti 2 mąstymo modelius.
Kai kurie žmonės daugiau dėmesio skiria
bendroms idėjoms ir sąvokoms. Kiti, atvirkščiai, labiau linkę
į sistemingus poelgius, detalizuotą veiklą. Pirmuosius galima apibūdinti
kaip didelio formato, kūrybingus žmones, svajotojus; antruosius- kaip
smulkmeniškus, bet gerus organizatorius. Pirmasis teirausis: kas naujo?
antrasis- koks patikimumas?, Kas jau vartoja šį produktą? ir panašiai.
Įvertinant
tai, kas aukščiau pasakyta, organizuojant pristatymą būtina atsižvelgti
į mąstymo būdus. Paroda/prezentacija - jau nebe ta vieta, kuri skirta tyrinėti
žmonių mąstymo būdus. Tai reikia daryti anksčiau, o ten- veikti.
Žodžiai nieko neverti, užtks tų kalbų- sako sako daugelis, ir visgi žodžiai pasižymi jėga sukeliant vaizdus, garsus ir pojūčius klausytojų ir skaitytojų vaizduotėje, ką žino poetai ir reklamos kūrėjai. Žodžiais galima užmegzti draugiškus santykius ar sugriauti juos, išprovokuoti barnius ar net karą.
Žodžiais galima išprovokuoti blogą ar gerą būseną: jie paleidžia sudėtingą potyrių gamą. Todėl vieninteliu atsakymu į klausimą: Ką iš tiesų reiškia žodis? galimas klausimas Kam?. Kalba - tai komunikacijos instrumentas, o jei taip, žodžiai turi prasmę, apie kurią susitarė žmonės. Tai sutartas būdas komunikuoti sensorinių potyrių atžvilgiu.
Kiekvienas iš mūsų suvokiame pasaulį unikaliu savitu būdu. Žodžiai kaipo tokie patys savaime neturi prasmės ir tai akivaizdu girdint svetimą kalbą, kurios nesuprantame. Žodžiams suteikiame prasmę užtvirtindami asociacijas tarp jų ir gyvenime sutinkamų objektų bei patirties. Mes nematome tų pačių objektų ir nepatiriame tų pačių jausmų. Faktas, kad žmonės turi skirtingus suvokimo modelius iržodžių prasmes, praturtina ir įvairina gyvenimą. Tikėtina, kad suprasime žodžių saldus tortas prasmę, kadangi egzistuoja sutartinis tokio torto vaizdas, kvapas ir skonis. Bet ginčysimės iki paryčių dėl tokių abstrakčių sąvokų kaip pagarba, meilė ir politika verslas prasmės. Puiki galimybė susipainioti. O kur dar prasta reklama, išblaškytas dėmesys , kokybės nebuvimas, nesupratimas ir kita? Kaip sužinome, kad ką nors suprantame ? Suteikdami prasmę kito žmogaus žodžiams. Savo prasmę, bet ne kito žmogaus. Ir nėra jokios garantijos, jog šios dvi prasmės tapačios. Kokiu būdu suteikiame prasmę tiems žodžiams, kuriuos girdime ? Kokiu būdu parenkame žodžius, norėdami išreikšti savo mintis ? Ir kaip žodžiai struktūrina mūsų patirtį ? Šie klausimai - tai šio kurso lingvistinės dalies pagrindas .
Du žmonės tvirtinantys, jog mėgsta klausytis muzikos, gali aptikti, kad tarp jų nedaug bendra, kai pamato , kad vienam patinka Čiurlionis, o kitas pirmenybę teikia tik sunkiajam rokui.Jei bičiuliui pasakau, kad visą dieną ilsėjausi, jis gali įsivaizduoti, kad visą dieną išsidrėbęs žiūrėjau televizorių. Jei sužino, kad visą dieną vaikščiojau miške, o ryte prasibėgau 10 km, tai pagalvos , jog man pasimaišė. Nuostabu, kad žodis poilsis gali reikšti skirtingus dalykus. Bet dažnai prasmės pakankamai panašios. Ir pasitaiko situacijos, kada ypač svarbu tiksliai išsireikšti, pvz., intymiuose santykiuose arba susitariant biznyje. Pageidautina įsitikinti, kad kitas žmogus suvokia tą pačią prasmę ir norisi kitą žmogų suprasti kuo tiksliau, ką jis iš tiesų turėjo galvoje ir ar aiškiai išsireiškė.
Kalba - stiprus individualios patirties filtras. Tai dalis tos kultūros, kurioje išaugome ir negali kisti. Ji nukreipia mūsų mintis konkrečia kryptimi, palengvindama vienus mąstymo būdus ir apsunkindama kitus.
Kalba pasižymi galimybe nusakyti skirtumus tos žmogiškosios patirties srities, kuri svarbi duotoje kultūroje. Pvz., yra daugiau nei 50 automobilių modelių pavadinimų, kas mūsų senoliui būtų visai nesuprantama. Pasaulis tampa tiek turtingu ir įvairialypiu, kiek mes jį tokiu darome ir paveldėta iš senolių kalba turi sprendžiamą vaidmenį kreipiant mūsų dėmesį į vienas šio pasaulio puses, paslepiant kitas.
Mūsų
mintys nenusakomos tik kalba . Tuo pačiu, kada galime galvoti ir galvojame
žodžiais, mintys yra vaizdinių, garsų
ir pojūčių mišinys. Žinoti kalbą - reiškia žinoti kaip tuos vaizdinius,
garsus ir pojūčius pervesti į kalbą (įvardinti). Klausimas, kurį verta
patyrinėti, būtų toks: kas vyksta su mūsų mintimis, kada joms suteikiame
žodžių formą ir kaip tiksliai
jie atlieka savo vaidmenį , kada mūsų
klausytojai nuima tą formą? Kalboje yra daug reikšmių.
Lengvai suprantame, kad žodžiai turi skirtingas prasmes (arba prasminius
atspalvius), skirtingiems žmonėms, kadangi nerasime dviejų žmonių,
turinčių vienodą gyvenimo patirtį.
Žodžiai - tai sensorinės patirties atspindžiai, bet patirtis - jokiu būdu ne pati realybė, o žodžiai - ne pati patirtis. Iš to seka, kad kalbą nuo realybės skiria 2 žingsniai. Ginčytis dėl realios žodžio prasmės - panašiai tas pat , kas tvirtinti , kad vienas meniu skanesnis už kitą, kadangi pirmajame atspausdintas jūsų mėgiamo patiekalo pavadinimas.
Geri komunikatoriai naudojasi kalbos privalumais ir trūkumais. Sugebėjimas tiksliai vartoti vienus ar kitus posakius yra esminis profesionaliam komunikatoriui. Mokėjimas naudoti tikslius žodžius, turinčius prasmę kito žmogaus modelyje ir tiksliai nustatyti, kokią prasmę žmogus deda į savo vartojamus žodžius yra neįkainojama vertybe komunikacijoje.
Kalbos poveikio modelis vadinamas meta-modeliu. Žodis meta kilęs iš senovės graikų ir reikštų virš, aukščiai , kitaip tariant kitame loginiame lygyje . Meta-modelis panaudoja kalbą tam, kad ji būtų aiškesnė, apsaugo nuo nesusipratimo, kada manoma , jog žodžių prasmė suprantama , atstato ryšį tarp kalbos ir patirties.
Meta-modelis buvo vienu pirmųjų paternu, sukurtų John Grinder ir Richard Bandler (JAV). Jie pastebėjo, jog 2 žymūs terapeutai, Fritz Perlz ir Virginia Satir vartojo konkretaus tipo klausimus , kada renka informaciją.
Norint suprasti meta-modelį, kuris - priemonė pilniau suprasti tai, ką žmonės kalba, reikia panagrinėti, kaip mintys virsta žodžiais. Kalba niekada negalės perteikti mąstymo greičio, įvairovės ir jausmingumo. Kalbantysis gali turėti pilną ir išbaigtą idėją apie tai, ką jis nori pasakyti, lingvistai ją vadina gilumine struktūra. Giluminė struktūra nepriklauso sąmonei. Kalba išnyra iš giluminių neurologijos lygmenų. Mes sutrumpiname šią giluminę struktūrą, norėdami aiškiau ir trumpiau išsireikšti, o tai, ką mes tikrumoje pasakome, vadinama paviršutine struktūra. Jei netrumpintume giluminės struktūros, pokalbis taptų siaubingai ilgu ir pedantišku. Jei kas nors paklausia , kaip įsigyti Jūsų produktą, vargu ar laukia atsakymo , apimančio ištisą transformacinę gramatiką.
Pereidami iš giluminės struktūros į paviršutinę, nesąmoningai atliekame 3 dalykus:
1. Imame tik tam tikrą dalį informacijos, esančios giluminėje struktūroje. Didelė informacijos dalis bus praleista.
2. Pateikiame supaprastintą versiją, kuri neišvengiamai iškreipia prasmę.
3. Apibendriname, nes visų galimų išimčių ir sąlygų išvardijimas daro kalbą labai gremėzdiška.
Pereidami iš giluminės struktūros į paviršutinę, mes apibendriname, iškreipiame ir praleidžiame dalį informacijos , išsakydami savo mintis kitam žmogui.
Meta-modelis
- tai serija klausimų , kurių tikslas - pasukti atgal ir nusakyti kalbos
praleidimus, iškreipimus ir apibendrinimus. Šie klausimai turi tikslą papildyti
prarastą informaciją, atstatyti struktūrą ir išgauti specifinę informaciją,
priduodančią komunikacijai prasmę.
Nei vienas iš paternų nėra nei blogas nei geras. Visa priklauso nuo konteksto,
kuriame naudojami jie ir nuo naudojimo pasekmių.
Abu sakiniai turi tą pačią prasmę, bet pirmasis turi daug daugiau konkrečios informacijos. Antrąjį sakinį galima gauti iš pirmojo paprasta specifinių daiktavardžių praleidimo arba apibendrinimo procedūra. O apskritai abu sakiniai parašyti taisyklinga lietuvių kalba. Taisyklinga gramatika - tai ne garantija minties aiškumui. Daugelis žmonių yra puikiais specialistais ilgai kalbėti gražia lietuvių kalba ir rezultate nepasakyti nieko nauja.
Aktyviai veikiantis asmuo sakinyje gali pranykti pakeičiant pasyvia pakaita, pvz., jei sakyti : Namas buvo pastatytas,- vietoj : pastatė namą. Tai, kad frazėje neužsimenama apie statytoją, nereiškia, kad namas išaugo savaime. Statytojas visgi egzistuoja. Duoto tipo praleidimas gali reikšti tokį pasaulio modelį, kuriame esate bejėgiu stebėtoju, o įvykiai vyksta tokiu būdu, kad niekas už juos neatsako. Taigi, girdėdami :Namas buvo pastatytas - gali užduoti klausimą apie praleistą informaciją Kas pastatė šį namą ?. Iš kitos pusės, namo šeimininko požiūriu ne tiek svarbu, kas namą stato, kiek kada ir kaip jis statomas.
Kiti sakiniai, kuriuose daiktavardžiai menami:
Mane beveik surietė ? - Kas surietė ?
Čia slypi teiginio esmė . - Kas būtent ?
Numylėtiniai kelia rūpesčius. - Kieno numylėtiniai ?
Nespecifiniai daiktavardžiai paaiškėja klausimu :Kas būtent ?, Kieno?.
Tarkime, ateina klientas ir sako: Man reikia jūsų informacijos. Viena galimybė- užverčiate visa medžiaga, kurią tik turite; kita -klausiate Kokios? Apie ką? ir suteikiate jam reikalingą informaciją bei sužadinate norą įsigyti ar užsukti dar kartą.
Kitos meta-modelio dalys:
Meta-modelis atstato ryšį tarp kalbos ir individo patirties, todėl gali būti panaudotas:
1) Rinkti informacijai .
2) Išsiaiškinant prasmę .
3) Identifikuojant apribojimus .
4) Atrandant naujus pasirinkimus .
Meta-modelis ypač naudinga priemonė versle ir mokyme. Jo esmė: žmonės žodžių pagalba susikuria įvairiausius šio pasaulio modelius ir neįmanoma žinoti, ką jų žodžiai reiškia, todėl reikia klausti tikslu sukonkretinti informaciją.
Pirmiausia, meta-modelis leis rinkti reikiamą informaciją tokiais atvejais, kada svarbu tiksliai suprasti, ką jie turi galvoje. Versle pinigai gali būti paleisti vėjais, jei vadybininkas neteisingai supras instrukciją. Kiek kartų girdėjote gera nežadantį pasiteisinimą :O aš maniau , kad taip reikia .
Meta-modelyje nėra klausimų kodėl. Jie mažai vertingi, nes atsakymai į juos apima pasiteisinimus arba ilgus pasiaiškinimus, kurie nieko nedaro tam, kad pakeisti susiklosčiusią situaciją.
Antra, meta-modelis praryškina komunikacijos prasmę. Jis siūlo aiškų įrėminimą klausimams :Ką būtent turite galvoje ?
Trečia, meta-modelis duoda pasirinkimus. Įsitikinimai, apibendrinimai, nominalizacijos ir taisyklės - visi nustato apribojimus. Bet apribojimai yra tik žodžiuose, bet ne pasaulyje. Klausimų pateikimas ir pasekmių arba išimčių suradimas gali atverti naujas galimybes. Ribojančius įsitikinimus galima identifikuoti ir pakeisti.
Naudojantis meta-modeliu taipogi egzistuoja realus pavojus surinkti pernelyg daug informacijos. Reikia paklausti savęs: Ar būtina man tai žinoti? Ko man reikia? ir tiksliai užsibrėžti, ką norite sužinoti ar patikslinti. Svarbu meta-modelio klausimus naudoti tik tarpusavio supratimo ir tarpusavy suderinto rezultato kontekste. Klausimai neturi būti pernelyg tiesmukiški, kitaip bus suprasti kaip agresyvūs. Vietoj kokiu būdu sužinote ? - galima :ar galėčiau paklausti, kaip sužinote ?, arba aš nevisiškai suprantu, iš kur sužinojote .Pokalbis neturi pavirsti į egzamino apklausą. Galima pasinaudoti maloniu ir minkštu balso tonu, kad suminkštinti klausimus.
PRALEIDIMAS
Nespecifinis daiktavardis
Nespecifinis veiksmažodis
Palyginimas
Nuomonė
Nominalizacija
APIBENDRINIMAI
Modalinis galėjimo operatorius
Modalinis būtinumo operatorius
Universalus kvantifikatorius
IŠKREIPIMAI
Kompleksinis ekvivalentas
Presupozicija
Priežastis ir pasekmė
Minčių skaitymas
Tačiau nereikia savo kolegų, draugų, klientų ir artimųjų nagrinėti iki kaulo smegenų meta-modelio pagalba. Neišlaikant kontakto ir jautrumo grįžtamam ryšiui, meta-modelis virsta meta-sadizmu, meta-betvarke, meta-nelaime.
Vienas iš naudingiausių meta-modelio vartojimo būdų - vadovautis juo vidiniame dialoge. Tai daug efektyviau, nei eikvoti laiką mokantis aiškiai mąstyti. Patikima strategija išmokti naudotis meta-modeliu - imti vieną ar dvi kategorijas ir savaitės eigoje paprasčiausiai stebėti šių pažeidimų pavyzdžius kasdienėje kalboje. Sekančią savaitę - kitas kategorijas. Kai įsisavinsite tokį stebėjimą, pradėkite konstruoti tylius klausimus galvoje. Ir galiausiai, kada įvaldysite meta-modelių ir klausimų idėją, galėsite naudoti atitinkamose situacijose.
Pastebėti kuriuos žodžius žmogus išskiria balso tonu arba kūno kalba - vienas iš būdų sužinoti kuriuo meta-modelio pažeidimu reikia suabejoti. Kita strategija - įsiklausyti į žmogaus kalbą keletui minučių ir nustatyti, kurią iš kategorijų dažniau vartoja . Taip greičiausiai aptiksite tą vietą, kurioje jo mąstymas ribotas ir tą klausimą, kuriuo geriausia pradėti.
Kasdienėje praktikoje meta-modelis leidžia sistemiškai rinkti informaciją tais atvejais, kada būtina žinoti, ką žmogus turi galvoje. Tai įgūdis, kurį verta išmokti.
Naudinga turėti tokį ar panašų algoritmą:
1 žingsnis. Pasiekiamas tarpusavio supratimas.
2 žingsnis. Specialoji dalis- aptarimas, paįvairinamas faktais, skaičiais, datomis.
3 žingsnis. Motyvavimas (pirkti, apsirašyti sutartį, užsukti dar kartą).
Svarbus akcentas- pirmosios 7 dalykinio pokalbio minutės nulemia būsimą rezultatą.
Jei norite įtikinti klientą, nežinodami jų norų, poreikių ir problemų, tai iškart galima daryti išvadą, jog užsiimate beviltišku reikalu. Savo tikslo galima siekti tik tokiu atveju, jei visiškai aišku, ko siekia klientas ir kuria kryptimi reikia veikti. Įsisavinę meta- modelį išmoksite klausti- patikslinti trūkstamą informaciją. Tik dar kartą primenu- nedarykite dažnos klaidos: Jūsų tikslas- ne įrodyti savo pranašumą, ne atstatyti pilną giluminę struktūrą, ne pakeisti žmogaus įsitikinimus, o gauti papildomos informacijos.
Kaip pasiekiamas tarpusavio supratimas?
Įsisavinę visus aukščiau įvardintus patarimus, tapsite profesionaliais komunikatoriais. Vienas iš pagrindinių profesionalios komunikacijos principų- komunikacijos rezultatas vertinamas atsižvelgiant į komunikacijos gavėjo reakciją. Tai reiškia, kad visa atsakomybė tenka siuntėjui. Jei kalbate viena, o sulaukiate priešingos reakcijos- vadinasi nesugebėjote informacijos perduoti taip, kad ji tinkamai pasiektų pašnekovą.